Principaux points à retenir

Sources: Dig Insights, Étude sur le parcours d’achat automobile, août 2024, (n=1229). *Comscore My Metrix® | Mesures clés, multiplates-formes, minutes totales, août 2024, Canada. | Parts de marché des sources d’information automobile, en minutes.

Avantages du profilage des acheteurs automobiles

Composition d’un profil d’acheteur complet

1. Coordonnées du prospect

L’obtention d’au moins deux moyens de communication, en particulier le numéro de téléphone et l’adresse courriel, permet de rapidement établir la communication avec chacun de vos acheteurs potentiels.

2. Renseignements démographiques

Se composent de l’âge, du revenu du ménage, de la profession, du lieu de résidence et de l’état matrimonial. La connaissance du profil démographique d’un prospect oriente la sélection de l’approche de vente la plus appropriée et permet de faire des recommandations de vente pertinentes. Par exemple, un couple de retraités qui réside en région n’a généralement pas les mêmes besoins automobiles qu’une famille avec trois jeunes enfants qui se déplace constamment entre le travail, l’école et divers lieux d’activités.

3. Activités de magasinage et principaux intérêts

Le suivi des déplacements de vos acheteurs potentiels sur le Web permet d’identifier leurs principaux intérêts, de suivre leur évolution au fil du temps et de les corréler aux autres renseignements que vous collectez.

4. Progression sur le parcours d’achat automobile

À cette fin, il est possible de collecter une variété de données, comme le site référent, les pages les plus visitées, les modèles les plus considérés, la durée moyenne de consultation par modèle, les actions mesurables réalisées en ligne et le nombre de formulaires de demandes d’information soumis, qui sont des tous des indicateurs de progression sur le parcours d’achat.

5. Score du prospect

L’établissement d’une probabilité de conversion pour chaque prospect selon une méthode systématique permet de leur attribuer un ordre de priorité et de se préparer un plan de suivi.

Qualification progressive

La qualification progressive, en bref

Processus de collecte progressive de renseignements sur vos prospects au fil du temps, sans les harasser, afin d’enrichir ou de mettre à jour leur profil individuel. Contrairement à l’approche traditionnelle de collecte de renseignements, qui s’effectue en bloc dans de longs formulaires, la qualification progressive se subdivise en petites étapes plus conviviales, réparties sur plusieurs interactions de vente.

Avantages de la qualification progressive

1. Établissement d’un lien de confiance 

Cette méthode permet à vos prospects de dévoiler des renseignements qui les concernent au rythme qui leur convient, ce qui les rassure sur votre approche de vente sans pression.

2. Exactitude des renseignements

La collecte progressive des renseignements donne aussi l’occasion de confirmer l’exactitude des renseignements précédemment obtenus ou de les modifier, ce qui améliore votre compréhension des besoins et de leur évolution.

3. Hausse des taux de conversion

Plus vous en savez sur vos prospects, mieux vous pourrez personnaliser leur expérience d’achat. Une récente étude a démontré que 40% des acheteurs automobiles accordent une plus grande importance à l’obtention d’un prix équitable accompagné d’une excellente expérience client¹ par rapport au plus bas prix possible, ce qui confirme l’importance de découvrir et considérer les préférences de ses prospects.

Intégration de la qualification progressive à vos processus internes

Le fondement de cette méthode est l’intégration de fichiers-témoins (les fameux « cookies » sur votre site Web, qui permet de collecter une foule de renseignements sur les déplacements et les actions de vos visiteurs. Grâce au pistage en ligne à l’aide de cookies uniques, vos visiteurs anonymes deviennent connus, ce qui permet d’automatiquement insérer leurs données de profil dans vos formulaires en ligne pour stimuler la communication et procurer une expérience d’achat plus satisfaisante.

Outils d’aide à la qualification des acheteurs

Détails des clients potentiels optimisés

Les détails des clients potentiels optimisés, en bref

Un profil enrichi et optimisé contient des renseignements démographiques encore plus détaillés, une analyse des activités de magasinage, l’historique des achats et autres données pertinentes tirées des actions réalisées par chaque consommateur sur AutoHebdo.net, ce qui permet de dresser un portrait plus complet des préférences et des intérêts, de prioriser ses efforts de ventes puis d’adopter l’approche de vente la plus appropriée avec chacun.

Composition d’une analyse des données du consommateur

C’est prouvé, la collecte systématique des renseignements fournis par vos prospects et des données qu’ils génèrent lors de leurs déplacements en ligne contribuera à votre croissance. En effet, la sauvegarde de cette précieuse information dans votre système CRM facilitera son accumulation, sa consultation et la confirmation de son exactitude, qui sont les conditions essentielles pour prendre des décisions éclairées. Ainsi, vous aurez tous les éléments en main pour sélectionner la meilleure approche de vente avec chacun de vos prospects et surtout, vendre plus.

Utilité des détails des clients potentiels optimisés AutoHebdo.net

Notre solution « Détails des clients potentiels optimisés » vous donne accès aux données et les organise en de l’information qui orientera votre approche de vente et stimulera votre taux de conclusion des ventes. Votre personnel des ventes devrait utiliser cette information de manière discrète pour guider l’acheteur vers la dernière étape du processus d’achat: l’acceptation d’une offre de vente!

Analyse des données du consommateur

L’analyse des données du consommateur, en bref

Cet outil unique dans l’industrie présente d’abord le cumulatif des parcours d’achat automobile de tous vos prospects, en plus de vous donner accès aux données individuelles de chacun de vos prospects.Grâce à l’Analyse des données du consommateur, votre équipe des ventes gagnera en efficacité et sera placée dans un contexte qui les mettra en confiance, puisqu’ils adopteront la bonne approche de vente pratiquement à tout coup.

 Composition d’une analyse des données du consommateur

La section « Sommaire » présente la liste des prospects identifiés qui ont été générés par vos annonces sur AutoHebdo.net. Il suffit de cliquer sur le profil d’un de ces prospects pour afficher les véhicules qu’il convoite et le détail de ses activités de recherche, comme le palmarès des annonces les plus consultées, la préférence pour le neuf ou l’usagé, le nombre de jours en ligne, le nombre de formulaires de demande d’information soumis en ligne, ainsi que les modèles préférés et leur plage de prix respective. Plus étonnant: il aussi possible basculer entre les résultats associés à votre propre commerce et ceux de tous les annonceurs sur AutoHebdo.net.

Détection des constantes et tendances

Le service d’attribution des prospects et des ventes offert par AutoHebdo produit en continu une foule de statistiques sur les sites référents, les pages les plus consultées, la durée moyenne des visites, les actions réalisées en ligne et même le type d’appareil utilisé.  En connaissant les préférences de magasinage de vos prospects, vous serez en mesure de développer un parcours d’achat numérique plus pertinent et une expérience Web plus satisfaisante, en plus de connaître les canaux plus productifs.

En lien direct avec notre engagement à influencer la plus grande proportion possible de ventes automobiles au Canada, nous avons réalisé une importante étude en collaboration avec Clarivoy, le leader du ciblage et de la mesure basés sur l’identité au service des spécialistes du marketing automobile. Le rapport révèle qu’AutoHebdo et GoTrader influencent 60% des ventes automobiles au pays, tandis que les autres canaux, y compris le réseau publicitaire Google, contribuent à seulement 6% des ventes.² Ces résultats illustrent aussi que la place d’affaires AutoHNebdo.net et les sites Web des commerçants automobiles sont des compléments l’un pour l’autre et que leur utilisation coordonnée produit les meilleurs résultats.

Configurateur d’offres

Le configurateur d’offres, en bref

Le Configurateur d’offres sur AutoHebdo permet aux acheteurs automobiles de réaliser en ligne un plus grand nombre d’étapes du parcours d’achat automobile, en plus de générer de précieuses données de profilage et des demandes d’information au bénéfice des commerçants automobiles. Le Configurateur d’offres sur AutoHebdo est généralement utilisé par des acheteurs qui n’hésitent pas à franchir en ligne et par eux-mêmes plusieurs des étapes du parcours d’achat automobile, comme la vérification des inventaires, la prise de rendez-vous à l’aide d’un formulaire en ligne, l’obtention d’une estimation de la valeur de leur véhicule d’échange. Ces magasineurs en fin de parcours ont un excellent taux de conversion.³

Segmentation des profils d’acheteurs

La segmentation du profil de vos prospects permet d’abord de les regrouper selon une variété de combinaisons de caractéristiques communes. Une analyse attentive de ces profils vous permettra de définir les segments qui vous semblent les plus opportuns, en fonction des caractéristiques démographiques, psychographiques, comportementales et autres.

Cela vous permettra d’adapter vos stratégies de communication en ciblant plus efficacement les regroupements de prospects possédant des caractéristiques communes et ce, sur le plus vaste territoire possible.

Lorsqu’intégrée avec soin aux processus d’un commerçant automobile, la qualification des acheteurs automobiles améliore non seulement les niveaux de satisfaction et de fidélisation de la clientèle, mais aussi l’efficacité de vos campagnes marketing. Notre Guide de qualification améliorée des acheteurs automobiles détaille plus en profondeur la méthode permettant d’établir le profil complet de chacun de vos acheteurs potentiels et d’ensuite leur offrir une expérience-client sur mesure adaptée à leurs besoins et attentes, l’un des secrets pour se démarquer dans un marché concurrentiel comme celui de l’automobile.

Source: (1) Dig Insights, Le parcours d’achat automobile, juillet 2022, (n=1369). (2) Source: Étude Clarivoy sur les canaux publicitaires, 2022-2023. n=2200 (3) Étude de cas 2024, données internes AutoHebdo.net et Dealertrack. (3)  Macro Insights Research, mai 2023, DIG Insights (n=305). Note: *Hausse moyenne du taux de conclusion des ventes des commerçants automobiles sur la plateforme de vente au détail numérique MotoCommerce. 

Alors que les intentions d’achat automobile restent au beau fixe, avec environ le quart des Canadiens prévoyant acheter un véhicule au cours des six prochains mois, notre plus récente étude de consommation révèle un bond notable du niveau d’optimisme de ces acheteurs potentiels envers leur propre situation économique, 53% de ceux-ci prévoyant une amélioration allant de « faible » à « élevée » de leur situation financière personnelle au cours des six prochains mois, un solide gain par rapport à la prévision de 43% enregistrée dans le sondage précédent. À notre avis, les commerçants automobiles qui oseront s’appuyer sur ces solides indicateurs d’intention d’achat et d’optimisme financier pour offrir une expérience de magasinage en ligne qui s’adapte à l’évolution des préférences des consommateurs et précisément là où ils se trouvent, prendront un virage d’avance sur la concurrence.

Parmi les autres résultats inchangés, on remarque le pourcentage de répondants qui avaient déjà prévu acheter un véhicule et qui ont par la suite décidé de retarder leur achat. La première raison invoquée est l’estimation que leur véhicule actuel est toujours en bon état de marche (52%), suivie du prix élevé des véhicules (31%), alors qu’au troisième rang on retrouve à égalité le dépassement de la capacité d’achat et les changements de priorité en raison de l’inflation et de la hausse du coût de la vie, ces deux raisons ralentissant les ardeurs de 25% consommateurs avec intention d’achat. Autre résultat retenant notre attention: la légère baisse de la proportion des répondants ayant déclaré que les taux d’intérêt élevés les empêchaient d’acheter, qui s’établit maintenant à 18%, contre 22 % plus tôt cette année.

Qu’en est-il des acheteurs potentiels qui ne prévoient pas retarder leur achat? Parmi les consommateurs avec intention d’achat automobile, 47% de ceux-ci estiment que le meilleur moment pour effectuer un achat important, y compris un véhicule, est « maintenant ». Autre preuve de leur perspective particulière: même si seulement 31% du même groupe juge l’actuelle situation économique comme étant « bonne » ou « très bonne », 59% décrivent leur situation financière personnelle comme étant « bonne » ou « très bonne ».

Les diverses ressources en ligne restent celles auxquelles les consommateurs accordent le plus d’attention parmi toutes les sources d’information automobile à leur disposition, loin devant les visites en personne chez les marchands et concessionnaires ou même les discussions avec les membres de la famille et les amis. Ainsi, le sous-groupe des places d’affaires automobiles, dont AutoHebdo.net fait partie, se classe parmi les ressources en ligne les plus populaires, obtenant la faveur de 38% des consommateurs. Plus particulièrement, on apprend que les acheteurs de véhicules neufs consultent en moyenne 3,6 sources d’information, tandis que les acheteurs de véhicules d’occasion en consultent 3,8 et que les places d’affaires automobiles en ligne y figurent pour 58% des acheteurs d’usagé. Grâce à ces résultats, il est aisé de conclure que la promotion automobile en ligne constitue l’une des clés du succès pour joindre le plus d’acheteurs potentiels.

Il vaut ensuite la peine de se pencher sur le type d’information que les acheteurs automobiles recherchent en ligne pour adapter en conséquence le processus de vente qui leur est proposé et offrir l’expérience de magasinage à laquelle ils s’attendent. Ainsi, on découvre une fois de plus qu’un étonnant pourcentage de 86% des magasineurs automobiles se disent prêt à effectuer en ligne certaines des étapes du parcours d’achat automobile et que même 64% d’entre eux sont prêts à acheter un véhicule entièrement en ligne, des résultats comparables à ceux de nos études précédentes.

Notre plus récent sondage confirme les principales tâches que les acheteurs automobiles souhaitent réaliser en ligne, s’agissant de la recherche et de la comparaison de modèles à 92% et de l’obtention de renseignements détaillés sur un modèle qui les intéresse, aussi à 92%, ces deux résultats restant inchangés depuis plusieurs rondes d’études. Les paramètres clés qui contribuent à capter l’attention des acheteurs sont, dans l’ordre: la variété des véhicules en stock; l’inclusion de mots clés ou de valeurs permettant de filtrer l’inventaire par marque, modèle, segment ou prix, au choix du consommateur; des renseignements complets et faciles à trouver (y compris des comparatifs détaillés) et enfin, la réponse rapide à toute demande d’informations portant sur un modèle qui les intéresse. Si vous souhaitez améliorer votre mise en marché ou évaluer son efficacité, il serait pertinent d’effectuer votre analyse selon les points ci-dessus.

Parmi les autres tâches que les acheteurs automobiles se disent prêts à réaliser en ligne on retrouve: la planification de la livraison du véhicule (84%), l’obtention d’une évaluation pour leur véhicule d’échange (83%), la planification d’un essai routier à domicile (82%) et l’obtention d’une préqualification de financement (81%). AutoHebdo offre déjà des outils qui répondent directement à ces besoins, qu’il s’agisse de l’Offre argent comptant ou du Configurateur d’offres, qui sont conçus pour faire progresser ces acheteurs dans votre entonnoir de vente et les rapprocher de la décision d’achat.

Les modes de paiement envisagés pour régler un achat automobile demeurent inchangés depuis un bon moment déjà, alors que 49% des magasineurs avec intention d’achat automobile prévoient faire appel à un financement, 38% par l’entremise du commerçant, 43% auprès d’une institution financière et le reste avec leur marge de crédit. Pour compléter ce portrait, quelque 35% de ces magasineurs envisagent de payer comptant, tandis que 16% préfèrent la location, soit une légère hausse par rapport au résultat de 14% du premier trimestre de 2024. Le financement est le mode d’achat le plus populaire auprès des acheteurs de véhicules neufs, avec 57%, tandis que du côté de l’usagé le financement (43%) et l’achat au comptant (44%) font pratiquement jeu égal. Le niveau d’intérêt pour la location se ressemble pour ces deux catégories de véhicules, avec 17% du côté du neuf et 14% dans l’usagé.

Les consommateurs ont confiance en l’avenir, la Banque du Canada a récemment abaissé ses taux d’intérêt et de nombreux Canadiens se disent prêts à faire des achats importants: c’est le meilleur moment ou jamais pour développer et appliquer une stratégie qui inclut l’offre d’outils qui aideront vos acheteurs à trouver le véhicule qui leur convient et l’information correspondante pour chaque modèle et qui favoriseront la communication quand vos acheteurs se sentiront prêts à vous parler, dans le respect de leurs préférences de magasinage.

Principaux points à retenir

• La confiance des consommateurs à l’égard de leur situation financière personnelle est au plus haut depuis mai 2023
• Le Web demeure la principale source d’information auprès des magasineurs automobiles, les places d’affaires automobiles en ligne demeurant le point de mire des acheteurs de véhicules d’occasion
• Près de la moitié des consommateurs ont l’intention de financer leur achat, une grande partie de ceux-ci directement auprès des marchands et concessionnaires automobiles
• La majorité des acheteurs souhaitent effectuer en ligne plusieurs des étapes du processus d’achat

Sources: Étude de marché DIG Insights sur les perceptions et les intentions d’achat des magasineurs automobiles, mai 2024, n=305.

Principaux points à retenir

• L’intérêt des consommateurs envers les véhicules électriques baisse, malgré les incitatifs et les cibles gouvernementales.
• La connaissance des avantages et inconvénients perçus en ce qui concerne la propriété d’un VÉ permet d’orienter votre stratégie promotionnelle et de vente pour ce type de véhicule et de citer des arguments plus convaincants lors des discussions avec vos acheteurs indécis.
• L’intérêt pour les véhicules hybrides (VÉH) et hybrides rechargeables (PHEV) s’est accru; ces options transitoires représentent une occasion de faciliter le saut entre les véhicules traditionnels à moteur à essence seul et les véhicules électriques.
• Le niveau d’optimisme en ce qui concerne l’adoption des VÉ sur une période de 10 ans est en baisse par rapport à 2023, les acheteurs potentiels de VÉ étant moins enclins à croire en la forte croissance de l’infrastructure qui permettrait la transition vers l’électrique.

Source: Sondage AutoHebdo.net sur les véhicules électriques, mars 2024, (n=1559)

Du côté des habitudes et préférences de magasinage, la phase de recherche d’information reste principalement menée sur les places d’affaires automobiles en ligne, alors que 50% des magasineurs de véhicules d’occasion disent consulter des ressources en ligne comme AutoHebdo.net. Les sites Web des commerçants automobiles sont ensuite consultés par 34% des magasineurs, tandis que 30% disent régulièrement visiter les sites Web des constructeurs. C’est une évidence: votre succès passe par la promotion de votre inventaire sur les plates-formes qui attirent le plus lors de cette étape importante du parcours d’achat.

En plus de savoir comment les consommateurs recherchent des véhicules en ligne, il est important de connaître les étapes du parcours d’achat qu’ils sont prêts à réaliser en ligne pour mieux répondre à leurs besoins. Ainsi, 90% des acheteurs potentiels disent vouloir effectuer certaines des étapes du processus d’achat en ligne, ce qui est conforme aux résultats de l’étude précédente. Cependant, nous remarquons une hausse de 9% de la proportion d’acheteurs se disant intéressés jusqu’à un certain point à entièrement réaliser leur achat en ligne, celle-ci atteignant maintenant les 69%.

La popularité des principales étapes que les acheteurs automobiles sont prêts à compléter en ligne reste stable, avec 97% pour la recherche et la comparaison de véhicules en ligne, 91% sont ouverts à la soumission d’une demande d’information, 86% à la réservation d’un essai à domicile, 85% à la planification de la livraison, 82% à l’obtention d’une préapprobation de financement et 82% à l’estimation de la valeur de leur véhicule d’échange. Certains des services uniques sur le marché offerts par AutoHebdo.net, comme Offre argent comptant ou le Configurateur d’offres, sont conçus pour satisfaire aux nouvelles préférences des consommateurs et vous aider à convertir vos prospects en acheteurs.

Lorsqu’on demande à ces consommateurs avec intention d’achat s’ils sont satisfaits de leur situation financière actuelle, 77% répondent par l’affirmative.  La proportion des magasineurs automobiles rassurés par la présente situation économique est quant à elle passée de 35 à 44%. Quand on les interroge sur leurs perspectives à court terme (sur 6 mois), 73% entrevoient financièrement bien s’en tirer, alors que du côté des conditions économiques, le taux d’optimisme grimpe à 58%. Compte tenu de cette hausse des niveaux de confiance, il est plus important que jamais de maximiser la visibilité de votre inventaire auprès de ces consommateurs motivés.

L’influence de facteurs externes sur les intentions d’achat automobile a légèrement fluctué par rapport à l’été dernier. Par exemple, les hésitations engendrées par la pénurie de véhicules sont en recul à 64%, tout comme les prix de l’essence (67%). L’inflation continue d’inquiéter dans une proportion constante, à 75%, mais étonnamment, les consommateurs avec intention d’achat sont un peu moins découragés par le prix des véhicules (81%) et les taux d’intérêt élevés (74%). En fin de compte, ils sont prêts à acheter et il y a peu d’obstacles majeurs qui risquent de freiner leur élan d’achat.

Dans l’ensemble, en considération des facteurs défavorables, comme l’inflation, les prix élevés et les taux d’intérêt, pour n’en nommer que quelques-uns, la grande majorité (67%) des acheteurs potentiels affectés par au moins un de ceux-ci prévoient magasiner et comparer plus qu’à l’habitude pour trouver la meilleure offre. Par exemple, en raison des prix élevés des véhicules, 40% des magasineurs automobiles disent passer plus de temps à comparer leurs options, un résultat comparable à celui de l’été dernier. Ensuite, presqu’à égalité, le nombre de ceux envisageant réduire leur budget ou retarder leur achat est en baisse de sept points, passant de 45% l’été dernier à 38% cette année. Même si les magasineurs automobiles souhaitent trouver la meilleure offre, ils ont l’intention d’acheter plus tôt que tard.

Il est essentiel de suivre comment et où les consommateurs automobiles magasinent, alors que leur niveau de confiance se rétablit et qu’ils sont moins susceptibles de faire des compromis sur leur choix final. Ainsi, ne négligez pas de leur proposer les outils en ligne qui faciliteront leur progression sur le parcours d’achat automobile, en voie vers la conclusion d’une transaction.

Principaux points à retenir

• Les intentions d’achat des consommateurs automobiles canadiens demeurent stables.
• Les places d’affaires automobiles en ligne restent la principale source d’information consultée par les magasineurs automobiles canadiens.
• L’intérêt envers la réalisation de certaines des étapes du parcours d’achat automobile en ligne continue à augmenter
• La confiance des consommateurs envers la situation économique actuelle et celles des mois à venir reste stable depuis l’été 2023.
• Divers facteurs externes incitent les consommateurs à considérer toutes leurs options et à comparer les prix plus que jamais.

Source:Étude de marché DIG Insights sur la perception des acheteurs de véhicules et leurs intentions, février 2024, n=305.